با سلام
سعی میکنم در چند مقاله کوتاه موارد مهمی که در بازاریابی ایران و شرکت های فعال در ایران اهمیت دارد اشاره کنم.
موضوع بازاریابی و فروش و مدیریت این دو بخش از موضوعات دارای اشکال در سیستم های مدیریتی و کسب و کار در ایران است
گاها دیده میشود شرکت ها دنبال یک مدیر بازاریابی و فروش هستند و یا مدیر فروشی که بازاریابی بداند و یا مدیر بازاریابی که کار فروش انجام دهد
در صورتیکه این دو موضوع کاملا از هم جدا هستند و جنس و نگاه د رداخل کسب و کار کاملا متفاوت است
هر چقدر این دو را از هم دور کنیم از نظر مدیریتی کسب و کار موفق تر و هر چقدر نزدیکتر دچار مشکل خواهیم شد
حالا در نظر بگیرید شرکت هایی که فقط یم مدیر بازاریابی و فروش دارند!
شاید یک استارتاپ تازه تاسیس در شروع کار بدلیل کمبود منابع تصمیم به استفاده از یک نفر بگیرید( شاید حتی مدیر عامل هم باشد!)
اما بعد از رشد نمودار بیزنس بایستی سریعا این دو بخش از هم جدا شوند و سیاست های متفاوتی اتخاذ گردد
حالا سوال اینجاست چرا؟
جواب کوتاهی میدهم و امیدوارم در آینده در قالب یک وبینار مفصلا توضیحات لازم را بدهم
- مدیر بازاریابی از جنس هزینه و ارائه راهکار در افزایش سطح مقبولیت برند است حالا در سطح آگاهی اولیه یا مرحله نهایی فروش یعنی الزاما اهداف صرفا فروشی برای بازاریابی مطرح نیست و ممکن است ابتدا صرفا به دنبال دیده شدن یا افزایش درصد آگاهی از برند باشد( هر چند تمام این فعالیت ها در جهت فروش است اما اندازه گیری فروش نمیتوان داشت)
- مدیر فروش به دنبال فروش است و کسب در آمد مدیر بازاریابی بودجه دارد و این بودجه در ابتدای سال و فارغ از هر نوع نتیجه فروشی در سال جدید تعیین میشود بلکه با اطلاعات فروش سال گذشته و بودجه قبلی است ( یک درصدی هم افزایش سال جدید در نظر گرفته میشود ولی شاید پرداخت نشود….)
- مدیر بازاریابی مجموعه فعالیت های زیادی دارد که بایستی انتخاب کند اما مدیر فروش فعالیت محدود تری در بخش های فروش دارد و در گیر با تیم فروش دیلر ها فروشنده ها فروشگاه ها و غیره است
- مدیر و فروش و مدیر بازاریابی با هم هماهنگ هستند اما تعاریف مختلفی در افزایش فروش ممکن هست داشته باشند یا نداشته باشند..
با این تفاسیر چرا شرکت ها این دو نفر را یکی میکنند!
جواب سادست ….شرکت ها تمایل کمتری به هزینه کردن دارند و دوست دارند درآمد ببینند و از درآمد یک نفر راحت تر هزینه ها و حتی حقوق و پورسانت یک نفر را میدهند در صورتیکه هر فعالیت مدیر بازاریابی به اندازه مدیر فروش اهمیت دارد ضمن آنکه مدیر بازاریابی نقش مهمتری در قدرت برند در آینده و در آمد های وسیعتری دارد
( مثال: مدیر فروش یک فروشگاه را تقویت میکند نیروی فروش میگذارد پورسانت میدهد کالا تامین میکند ۱۰۰۰۰ نفر خرید میکنند مدیر بازاریابی یک تبلیغ تلویریونی خوب میسازد ۸۰ میلیون نفر میبینند و مثلا ۵ میلیون نفر به مشتریان افزوده میشود!)
ادامه دارد….
با تشکر
محمد همتی
۲۵ خرداد ۱۴۰۳
